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Name  
   B4이창욱 
Subject  
   좋은글 있길래 퍼옴니다.
" 이제 곧 최신제품을 시장에 내놓을 텐데, 제품을 홍보하기 위해 광고를 해야겠다. 이번 제품은 암만 봐도 나무랄 데 없이 좋은 제품이므로 고객의 관심을 끌 것은 틀림없는 사실이다. 일단 제품에 대한 관심을 끄는데 성공하면, 제품의 우수한 특성들을 알려줄 필요가 있다. 수집된 고객의 이름 / 이메일 주소를 바탕으로 제품 카탈로그를 보내주고, 필요하면 광고 팝업(pop-up) 창을 여는 링크도 만들어야겠다. 이런 전략들을 통해 소비자들이 웹 사이트에서 주문 버튼을 클릭하도록 만들어야 한다. 반드시."

이는 판매상들이 제품 판매를 위해 가장 흔하게 취하는 접근 태도다. 실제로 상품 판매를 위해 이런 접근 방식은 광고 에이전시나 광고주들에 의해 수없이 되풀이 돼 왔다. 하지만, 광고주들의 이런 풍선처럼 부푼 희망에 불구하고 광고가 고객에게 아무런 효과를 거두지 못하는 경우는 허다하다.

■ 때때로 광고주들은 오만하고 건방진 생각을 한다.
고객들이 자신들만큼 똑똑하고 사려 깊지 않다고… 말하자면, 이들 광고주들은 고객들을 자신과 같은 '진짜 사람'으로 판단하지 못한다는 것이다. 이들에게 고객들은 그저 자신들의 광고에 일률적인 반응을 보이는, 자신들의 광고가 홍보하는 물건을 사주는 '기계'로 보고 있는 것이다.

다음의 5가지는 '기계'가 아닌 '진짜 사람'들이 광고에 보이는 일반적인 반응들이다. 다음의 반응들을 무시하고, 끝까지 고객을 진짜 사람 취급하지 못한다면, 광고 캠페인은 재앙으로 돌아가고 말 것이다.

광고주가 무엇을 하는지 아무 관심이 없다
"안녕하세요. 저희는 XYZ 회사입니다. 우리는 이 일을 천직으로 삼고 있습니다. 저희 웹사이트를 방문하시려면 여기를 클릭하세요."라고 시작하는 광고가 참으로 많다. 이러한 접근방법은 아무런 흥미를 끌지 못한다. 가만히 앉아서 무한정 버스가 오기만 기다리는 격이다.
고객들은 광고주가 무슨 일을 하고 있는지 아무런 관심이 없다. 고객이 생각하는 것은 오직, '단지 제품이 내게 도움이 될까?'라는 것 뿐이다.

뭔가 툭 던져주는 것 같은 인상을 주라. 손해보지 않을 것 같은 느낌을 주는 것도 나쁘지 않다. '이 제품은 도움이 됩니다'라고 식의 메시지로 제품이 줄 수 있는 이점을 확실히 전달하라. '관심을 갖지 않으면 할 수 없군요. 나중에 후회하지 마세요'라는 식으로 인상을 남기도록.

이익이 되질 않으면 움직이지 않는다
고객은 자기 중심적인 사고에서 좀처럼 벗어나지 않는다. 고객은 오직 자신이 그 제품으로 어떤 이익을 얻을 수 있는가에 관심이 있다. 광고는 바로 이런 고객이 누릴 수 있는 이익에 대해 설명해 주어야 한다. 광고가 상품이 주는 직접적인 이익을 간단 명료하게 설명하지 못하면, 고객의 주의를 끌지 못하고, 광고는 바로 웹사이트에서 퇴출 당한다.

광고를 온라인에 띄울 때는 제품이 제공해줄 수 있는 편의와 혜택에 대해 확실하게 말하라. 마음을 붙잡지 않으면 시선은 달아나 버린다.

긴 글은 읽지 않는다
어떤 온라인 광고들은 주절주절 너무 말을 많이 하는 경향이 있다. 너무 많은 내용의 콘텐츠는 아예 무시당한다. 광고 문구가 제 아무리 진실되고 가치 있을지라도 너무 길어 보이면 고객은 읽지 않는다.

최소한의 설명만 넣어라. 회사의 역사 따위는 넣을 필요가 없다. 제품의 핵심 사항과 고객에게 돌아가는 혜택을 집중적으로 부각시켜라.

귀찮은 건 질색이다
고객 행동을 유도할 때는, 가장 최소한의 행동을 요구해야 한다. 그리고 그 최소한의 행동을 부탁하기 전에 먼저 보상을 약속해야 한다. 가령, 웹사이트에서 개인 정보를 입력하라고 할 때는 작성 항목이 최소한으로 유지돼야 한다. 귀찮으면 바로 나가버리는 것이 온라인 고객의 심리다.

고객에게 뭔가 부탁할 때는 인센티브를 제공할 수 있어야 한다. 100만 달러짜리 경품 응모 사이트와 제품광고 카탈로그를 무료로 보내주겠다는 사이트가 있다고 가정해보자. 만약 당신이라면 어떤 사이트에 이 메일 주소를 보내주고 싶은가? 고객의 동기유발을 위해 인센티브의 강도를 적절히 조절할 수 있어야 한다.

굳이 광고를 보고 싶어 하지 않는다
현실을 직시하라. 별 이유 없이 광고 배너를 클릭하는 사람은 대개 시간이 남아도는 백수다. 실제로 우리 주변의 사람들은 광고주의 웹사이트를 둘러보는 것에 전혀 관심이 없다.

고객들이 광고를 클릭할만한 이유를 만들어라. 브랜드 개념을 도입하여 강한 인상을 주어야 한다. 더 많은 정보를 알고 싶다고 느낀 고객은, 백수가 아니더라도, 웹사이트를 방문할 것이다.

■ 광고 캠페인을 계획할 때 고객의 눈높이에 당신을 맞추도록 하라.
고객들은 광고주와 똑같은 사람이다. 광고주가 관심을 갖지 못하는 것에 고객이 관심을 가질 것 같은지? 먼저 광고주 자신이 고객의 입장에서 광고를 보도록 하라. 자신에게 먼저 어필하지 못하는 광고는 이미 죽은 광고다.

* B4이창욱님에 의해서 게시물 이동되었습니다 (2006-03-27 21:47)

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